O earn-out é uma parcela variável do preço de aquisição cujo pagamento depende do desempenho futuro do negócio adquirido ou de outro evento contratualmente definido. Ele aproxima expectativas de comprador e vendedor na negociação, mas transfere para o período posterior ao fechamento parte relevante da controvérsia sobre preço.
A primeira fonte de conflito é a própria definição da métrica. EBITDA, receita líquida, geração de caixa, número de clientes e conclusão de projetos parecem indicadores objetivos, mas dependem de políticas contábeis e decisões operacionais. O resultado pode mudar com critérios de reconhecimento de receita, capitalização de gastos, rateio de despesas corporativas, transações com partes relacionadas, provisões, impairment e classificação entre itens recorrentes e não recorrentes.
Em contratos empresariais paritários, a Lei da Liberdade Econômica reforçou a autonomia privada, a alocação de riscos definida pelas partes e a intervenção mínima. Isso aumenta a importância da redação contratual. A perícia não deve reescrever o mecanismo econômico negociado, mas interpretar e quantificar a métrica a partir do contrato, das evidências e dos critérios contábeis nele incorporados.
Do ponto de vista contábil, o CPC 15 exige que a contraprestação contingente integrante de uma combinação de negócios seja reconhecida a valor justo na data da aquisição. A classificação subsequente como passivo ou patrimônio líquido produz consequências distintas. Quando classificada como passivo, sua remensuração pode afetar o resultado. Pagamentos vinculados à permanência de antigos sócios como empregados também podem representar remuneração por serviços, e não preço de aquisição.
A prova técnica precisa reconstruir a ponte entre demonstrações financeiras e definição contratual. Isso inclui verificar mudanças de políticas, lançamentos manuais, provisões, receitas antecipadas, despesas postergadas, alocações intragrupo e decisões tomadas pelo comprador que possam ter influenciado a meta. Nem todo resultado abaixo do esperado decorre de manipulação; nem toda política formalmente aceitável respeita a consistência exigida pelo contrato.
É recomendável que a documentação prévia estabeleça hierarquia de critérios, exemplos de cálculo, tratamento de aquisições posteriores, alterações de estrutura, sinergias, efeitos cambiais, tributos, eventos extraordinários e direitos de acesso à informação. Na ausência dessas definições, o assistente técnico deve separar divergências contratuais, contábeis e econômicas, evitando que todas sejam tratadas como um único problema de valuation.
Em arbitragem ou processo judicial, um parecer independente sobre earn-out deve apresentar o cálculo reproduzível, as alternativas examinadas e a sensibilidade do resultado. A conclusão precisa mostrar não apenas quanto seria devido, mas quais fatos, cláusulas e julgamentos profissionais explicam a quantificação.
Referências essenciais
- Lei nº 10.406/2002, Código Civil, arts. 421, 421-A, 422 e 425.
- Lei nº 13.874/2019, Lei da Liberdade Econômica.
- CPC 15 (R1), Combinação de Negócios.
- CPC 23, Políticas Contábeis, Mudança de Estimativa e Retificação de Erro.
- CPC 47, Receita de Contrato com Cliente.
Termos relacionados: earn-out • M&A • contraprestação contingente • disputa pós-closing • combinação de negócios • parecer contábil